原标题：“云广交”打通国内国际两个市场
湖北省茶业集团的宜红云端茶馆已成广交会直播间。受访者供图
在武汉汉口沿江大道的江城明珠豪生大酒店39楼，宜红云端茶馆已变身广交会直播间。轻柔的音乐中，茶艺师正冲泡着青砖茶，主播则用流利的英语对着镜头介绍茶品。日前，南方日报记者连线湖北省茶业集团股份有限公司直播间，该公司外贸部经理叶茂希望，通过广交会在线传播中国茶文化，扩大产品销量。
叶茂坦言，曾经身处疫情“震中”，又经历海外疫情蔓延，公司业务受到较大影响，“但全国人民都很支持湖北”。叶茂介绍，疫情后公司开始采取稳出口和出口转内销并举的策略，部分商品销量甚至比以往都好。在连线中，叶茂还将镜头转向窗外，只见滚滚长江流过。“这是汉口，被誉为东方茶港。经过这么长时间，这里已经恢复了。我觉得武汉是一个生机勃勃的城市。”
记者从中国对外贸易中心获悉，本届广交会共有446家湖北企业参展，较上届增加了33家，参展商品涵盖机械设备、汽车配件、照明、餐厨用具、玩具、纺织服装、农产品等。他们与全国各地的企业一道，参与着这场史无前例的“云端”贸易盛会，期待通过“云广交”打通国内国际两个市场，寻觅更多商机。
精心备“战”直播间
打开广交会官网，在参展企业湖北省茶业集团的页面，每一件展品图片都可以看到一个蓝色的标识：“云上荆楚，湖北优品”。这是湖北省参展企业的统一标识。
“接到广交会将在网上举办的通知后，我们马上召开会议、成立直播小组，希望能通过这次广交会，减少疫情的影响。”叶茂说，以往参加线下广交会，主要做好联系客户、准备样品、布展的工作即可，一个部门就能搞定。而如今备战“云”上广交会，公司多部门都要出动，一起协同合作——设计部负责图片和视频，市场部采写产品描述、公司介绍文本，外贸部协调直播，连行政部人员也要加入直播团队一起写文案。
从“对直播设备一窍不通”，到“可以完整地完成一次线上直播”，靠的是不断的学习与摸索、彩排与演练。“我们对主播进行了培训，组建了包括导播、直播助理、摄影在内的团队，设计好每一场直播的流程。直播不仅仅是‘念书’讲产品，还要有互动环节、茶艺冲泡表演等。”叶茂说。
广交会创办63年来首次整体搬上“云端”。10天展期内，来自全球的参展商和采购商将从“面对面沟通”变为“屏对屏交流”，参展企业都在努力适应“云端”新玩法。
“线上直播和线下展会的方向是不一样的。在线下展会，参展商通过背景板展示、视频演示、现场实物展示等，能够直观呈现自己的优势产品，细节问题也能现场沟通；线上展示或直播是单向的，没有面对面沟通那么直接，客户来看展品时，参展商没办法像在线下那样实时反应。”武汉柏凯生物科技有限公司总经理秦尧说。
为此，武汉柏凯生物科技有限公司直接把直播间搭建在公司的样品间。秦尧告诉记者，公司在网上展示展品时力求创新，做到让别人一眼就能看出产品的优势。视频则强调多细节、多形式进行讲解，要比线下展示更直接，把最好的点打出来。
湖北金山轻工家电有限公司以前从未做过直播。该公司总经理尹金山告诉记者，得知本届广交会将整体上“云”后，公司就开始着手准备并参加培训，学习直播相关技能。“我们配备了网络、摄像头、补光灯等直播设备，搭建了两个直播间，培训了5位主播。”
其中，主播由外贸经理和业务员变身担任，在不同时段进行直播，按照带货模式吸引客户，然后再按照正常的贸易模式与客户交流、促成生意。“第一天到访直播间的客户主要来自东南亚地区，他们咨询了新款护眼台灯，了解了充电时长、使用时长等问题。”尹金山说。
调整策略“战”疫情
“我们也想借着这个机会，做好直播营销，拓展国内国外两个市场。”尹金山说，金山轻工主要销售应急灯、应急扇、应急手电筒等，产品主要出口中东、非洲和东南亚地区。疫情对公司的出口造成很大压力，订单减少了30%至40%，预料短期内也未能恢复，因此既希望借助此次广交会蕴藏的机遇，接到更多订单并开发新客户，也希望把部分产品转为内销，减少疫情的影响。
在此次广交会上，金山轻工展示了60多款商品，其中新品占了三成，迷你风扇、迷你手电筒以及新款灭蚊拍是主推的新品。“其实这些产品未来都有望在国内市场赢得青睐，炎热夏天出门时可以随身携带迷你风扇，迷你手电筒则可以在野营时使用，我们都是根据大家的需求开发这些新产品。”尹金山说。
和金山轻工一样，集茶叶种植、生产、加工、研发、内销、出口、文化推广于一体的湖北省茶业集团，也采取了稳出口和出口转内销并举的策略，以克服疫情带来的影响，把损失降到最低。
叶茂回忆道，今年年初国内疫情暴发，公司身处重灾区武汉，受交通管制影响，种茶、收茶都受到了影响，也失去了出国参展的机会。后来疫情在海外蔓延。“我们3月就采摘新茶，那时候有些国家刚好暴发疫情，包括俄罗斯、摩洛哥等，对国际贸易的船只控制非常严格，通关难度很大。”叶茂说，彼时客户需求下降、订单减少，出口业务仍未能恢复。
如何缓解疫情带来的压力？叶茂说，公司一方面与长期合作伙伴、客户保持紧密联系，了解当地市场的变化，以便及时对订单计划进行调整。另一方面则邀请网红主播薇娅“加持”，通过直播带货的形式扩大内销，在全国范围内提高湖北茶叶的知名度。
“我们成功把部分出口订单转为内销，第一季度部分茶品的销量更是超过往年，现在已经完成了上半年的茶叶销售任务，我们非常感谢全国人民对湖北茶企、茶农的支持。”叶茂说，虽然受疫情影响，线下销售和线下展会受到影响，但通过线上渠道，包括网上广交会，可以接触到成千上万来自全世界的客户，也有助于扩大产品销量。
“云验厂”吸引更多客商
今年以来，新冠肺炎疫情在全球蔓延，在全球合力抗疫的进程中，医用类产品发挥了重要作用。作为率先有效控制住疫情的国家，中国这一“世界工厂”高效运转，源源不断输出医用类产品助力全球抗疫。
湖北省潜江市江赫医用材料有限公司正是这样一家主营医用口罩、消毒棉签、消毒酒精片、隔离衣、手套等产品的企业。据该公司外贸副总经理梁贵平介绍，疫情发生以来，口罩、纱布片等医用产品销售火爆，今年1至4月销量较去年同期上涨200%，公司也增聘了40%的人手。
“今年年初国内疫情严重，我们的产品只供内销。后来国内疫情有所好转、海外疫情蔓延，我们又重新逐步走向外销，主要出口德国、英国、西班牙等欧洲国家。”梁贵平说，虽然公司所处的医疗用品行业目前正处于风口，口罩等产品销量获得了爆发性增长，但作为广交会的老朋友，这次仍选择参加网上广交会，并对此期望很高。
“我们从5月10日左右就开始准备网上广交会，组建了一个6人筹备小组，安排拍摄照片、视频，做VR展厅，策划直播等。”梁贵平说，公司从2008年至今每年都参加广交会，参展对销售增长大有帮助。为此，公司安排了8个小组，采取直播间与工厂车间结合的方式，每天在广交会官网进行4场直播。
“欧美市场占我们外贸销售比例达70%，我们根据时差，在下午到晚上投入较大精力。我们还可以根据客户的情况，进行视频验厂。” 梁贵平说，近几日通过广交会平台，公司直播间迎来一些采购商询盘。随着采购商对广交会网上举办这一新模式更加适应，相信接下来进入公司直播间咨询的采购商会更多一些。（记者 曾美玲 昌道励 陈晓 肖文舸 实习生 原萧晴）
（曾美玲）
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